石立平:营销不是卖产品，而是卖理念

　　一件产品是否好销售，不仅仅由产品品质所决定，而是我们给产品设计的理念是否与客户的需要相符合。从事销售的朋友们，请切记：客户不需要产品，而是需要产品带来的价值。为什么同样的卖手表、有的卖几百元，有的卖几万元；为什么同样的卖汽车，有的卖几万元，有的卖几百万元；为什么同样的卖服装，有的卖几十元，有的卖几千元，难道后者产品品质比前者产品品质好几十倍甚至是上百倍吗？不可能吧，为什么人们愿意多付几十倍甚至上百倍的开支来购买呢？

　　因为人们买的不是产品品质，而是产品价值。那么产品品质和与产品价值又有什么区别呢？当然有区别，产品品质是你所认同的，产品价值是客户认同的；产品品质是有形的，产品价值是无形的；产品品质是有限的，产品价值是无限的，产品品质是由产品本身质量所决定的，产品价值是由产品所处的时机和市场环境所决定的。所以真正的营销高手不卖产品品质，只卖产品价值。

　　然而，产品的价值在于我们给予产品理念的导入，因为人们不需要产品，他们只需要健康、美丽、舒适、安全、尊贵、成就、荣誉和面子。所以我们不管卖什么产品，都是围绕这些理念做文章。客户不需要化妆品，他们需要美丽；病人不需要药品，他们需要健康。因此，销售的关键不是卖过程，而是卖结果。不是卖产品，而是卖理念。有人需要健康，什么产品代表健康，这就是他需要的；有人要安全，什么产品代表安全，这就是他需要的；有人要尊贵，什么产品代表尊贵，这就是他需要的。人们花几万元买一个手表，要得不是看时间，而是尊贵和面子。

　　今天很多企业的产品之所以卖不出去，因为你没有给产品导入理念，你不知道自己的产品代表什么，你的产品在市场中既没有定位，又没有地位，当然客户也不会购买。为什么人家愿意多花几千元买一部苹果手机？我看不仅仅是因为苹果的质量好吧，而是苹果代表了高贵和时尚。所以作为今天的销售员，不管你卖什么产品，都要给产品导入文化理念。你必须清楚自己的产品代表什么，是健康、成就、时尚、安全还是荣誉？如果你找不到卖点，那么就没有客户需要。因为客户不需要产品，他们只需要产品带来的价值。人们不需要脑白金，但是人们需要送礼，因为脑白金代表了礼品，所以人们才会购买金白金。

　　如果今天的客户，生活有需求，第一就想到了你的产品，那么你就成功了。因为今天的产品竞争，不是产品品质竞争，而是产品理念的竞争。在产品同质化的市场竞争力，客户无法辨别谁的产品最好，只有理念和品牌才能区分产品差异。所以我们与其在产品品质上不断强调品质超群，还不如在产品理念上告诉大家你的产品跟别人不一样，“农夫山泉有点甜”，“喝王老吉不上火”，卖的都是产品理念啊！因为即使是相同的产品，只有我们导入不同的理念，那么也会产生不一样的效果。所以销售产品关键在于卖理念。攻心为上，攻城为下，只要客户从理念上接受了你的观点，那么只要产品品质不是太差劲，他们一般都会选择你，这就是理念的作用。

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