岳丰竹:掌握好巧妙语言，能峰回路转

　　掌握好巧妙语言，能峰回路转

　　销售人员在推销过程中往往会遇到各种不同的情况，而且有时情况会变得很糟。但只要销售人员能够掌握好巧妙的语言，便有可能起到峰回路转的功效。巧妙的语言不仅具有振动人心的能力，还可以使销售人员很好地与客户进行沟通。事实上，想成为一位优秀的销售人员，除了学习心理学，还要学习巧妙的语言。在一定程度上它不仅仅是一种技巧，更是一种行为艺术。

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　　当察觉到客户的购买意向，销售人员在主动提出成交要求时，应当避免用到敏感的商业性语言催促客户签单。类似订单、合同、款项等敏感性的词语最好不要明显地表现出来，也不要催促客户做决定。越是在即将成交的关键时刻，就越需要放松，越需要注意自己的言辞和态度。此时，应当采用恰当的态度和语气，可以通过使用“选择式”的谈话技巧来达到完善的目标。说简单点，就是销售人员给客户准备两种答案，让其选择，无论客户选择哪种都是可以讲通的，此方法可以使客户与自己迅速达成交易。如：“您现在准备就要，还是我明天给您送到家里？”“您喜欢红色的，还是黄色的？”“您希望一次集中交货还是分两次交货？”……

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　　在使用语言技巧上，还要尽量使用积极的语言。销售活动中，好的语言极富说服力和感染力，而积极、正面的表达方式是必备要素之一。

　　许多销售人员向客户推销自己产品的语言中往往夹杂着大量的消极信息的否定式措辞。如“产品质量绝对不会出问题的”、“不会给您带来任何烦恼和抱怨”、“您一定不会因为买了我们的产品而后悔”等。殊不知这些消极的信息已经在客户脑海里制造出一个消极的印象，就算意思是否定的，这个印象却已经形成了。其实逻辑上同样的含义，换一种积极的语言去表达，给客户造成的印象就是良好的、积极的。比如可以列举一些产品的优点，说“这种产品真的非常好”“保证您用了以后会非常满意的”。

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