廖开祥：什么是“五包营销”
什么是“五包营销”
盛总；廖老师，这次你以一堂《你为啥不收取产品效果代言费》的培训课拿到‘首届中国美容化妆品十大杰出培训家’奖，我和我的同事们都为您高兴，但是相信在座的各位美容公司老总朋友对您讲的‘美容五包营销’都感兴趣，却不太清楚具体内容。借大会论坛和众多同行老总在一起的机会，我们探讨一下您讲的“五包营销”。
廖；我同样为您能以‘品味营销’ 的独到之处，一举拿下“首届中国美容化妆品十大杰出品牌”大奖而高兴。‘五包营销’与“品味营销”异曲同工，都引起美容界的关注而在人民大会堂获大奖，至少表明了营销模式在美容公司有着“制高点”的作用。
李董；廖老师，“五包营销”的第一包是什么呢？为什么要怎样包？
美容院进货多少，我们的‘五包营销’在商定的时间段内就销完多少货。理由是；美容公司向美容院保证自己的产品品质如何如何好，公司的实力背景又如何强大，营销经理，美导能力如何的强，物料配送，市场支持怎么怎么的到位等等，而美容院大多数却认为美容公司只会‘纸上谈兵头头是道’，一到美容院却销不了多少自己的产品。美容公司只擅长 搞产品仓库大转移，招代理，搞加盟院，让美容院老板辛辛苦苦赚来赚去只赚到满仓库的存货。
既然，我们的产品相当好，公司又不是皮包公司，公司的各位人才又不是混饭吃的，支持又到位，公司的人最了解自己产品的卖点，性能，使用方法，价格定位，锁定的目标客户群，又经常号称‘总部’指导这指导那。那么，就应该在美容院包销自己的产品，证明自己的产品的确受顾客欢迎，证明自己的确行！
实践证明，1万元加盟产品在美容院包销，少则1天多则3天，就可以实现翻单。
盛总；‘五包营销’的第二包呢？也是同样的理由吗？
包销售玄机太大。如果不顾品牌的美誉度和可持续发展及成本，采取大甩卖，或“血本重金炸市”，包销售也就显示不出营销水平，变成“赔本赚吆喝”嘛！所以我们必须赢利，目前我们的赢利水平为每投入1万的产品成本，美容院纯利润为6800至9100元之间，即投资回报率为68%---91%。
太少了？是嘛，这也许令许多想暴利的美容院失望。因为他们会将产品加价20%---30%出售获取的投资回报率高达300%以上。正因为如此，社会上指责美容院暴利，失去了客户的购货信任，而美容院加价之后单品利润猛增，却因销售时间加长而整体不增长，导致购货客户有"被宰"，吃亏上当的感觉，加大了以后再销售的心理难度。
包赢利能控制销售的合理利润，有效抑制暴利和产品销售时间，净化美容市场，同时100%保证美容院不亏本，顾客也不亏。
李董；美容院大多数感到老客人在流失，新客源难搞定，相信在座的朋友大多和我一样，想了解您的第三包，新客源怎么个包法？
美容院能不能活下去，关键在于稳住老客源；美容院能不能壮大发展，则关键在于发展新客源。如果老客源在流失，而新客源发展缓慢，会直接威胁美容院的生存。
作为美容专业线的职业策划人，这么多年来我也策划过许多诸如“新店新开”‘老店新开’，‘大礼包，大优惠’促销，亲情卡，友情卡，情感终端会，新奇特礼品，节日慰问等等，这些策划的客户就象“秋风扫落叶”一样，活动时热闹，活动一停回归寂寞，甚至由此产生了没有活动就很少有客户光顾美容院的依赖性。
现在我们将客户进行组织化，将我们的客户进行“排排坐，吃果果”，分成领袖客户群，领导客户群，引导客户群和“产品效果代言人团队”，给不同的客户群吃不同的营养，不同贡献的客户戴不同的花，封不同的红包，讲不同内容的课程，享受不同价值的增值服务，具体各位可以参阅我在网上和各大媒体发表的“您为啥不收产品效果代言费”，终端顾客座谈会。讲座中详细地告诉了顾客组织化的方式，方法和好处以及顾客组织化的魅力及威力。
顾客有了领袖，领导，她们自己会为自己已得到或即将得到的利益而为美容院带来源源不断的新客源，新客人看到同样的付出；只带来几位美容同伴就可以享受美容领袖众星捧月般的公主式美容生活，于是新-新客人又产生了。
盛总；我拜读过您那篇“您为啥不收产品效果代言费”，果然精彩透彻，最近的“美妆世界”第四期有，《医学美学美容》也有。各位有兴趣的不妨找来看看。听说您的第四包是包美容院发展。又怎么个包法？
我们知道，美容专业线是走美容生产厂----各地代理商----加盟美容院的渠道的，从实践操作上美容院要一步做到美容公司的全国市场难度较大，也形不成规模。因此美容院自身发展到一个层次之后，就可以整合自身的资源优势去做品牌的代理行业，是必然的。但专业线上有许多成熟成型的代理商，美容院贸然加入代理行业，可能竞争不过他们。所以，做品牌的管理中心就更好，更合适。
当我们“五包营销”体系中已经实现了产品的完全销售《包销》，经营利润的合理化《包赢利》，顾客组织化，老顾客源源不断地带来新顾客之后，基本上夯实了美容院升级做管理中心的基础，这个美容院对我们的做法也就有了‘复制’和‘自我样板’的能力，只要动员身边的开美容院的姐妹们哥们，“向我学习”一样实施“五包营销”方案，升级做管理中心就简单了。
这个管理中心可以在本市，本省发展加盟院，当然随着经验的提升，也可以做全国加盟，赚取丰厚的佣金，该笔收入会占到美容院"五包营销”总收入的67%，相当于传统代理商的代理收入。因为是一步一个脚印走上来，而且自己对每个环节都亲身体验过，所以对后来的加盟院的指导就更具体和有效。比那些花钱买个代理商做做的要懂行得多，也轻松得多。
李董；廖老师，我是否可以认为‘五包营销’这个模式包发展就是要取消代理商了？或者是说代理商在‘五包营销’中找不到自己的位置？
廖；“五包营销”模式原来也叫“中国美容院万院大联盟计划”，新疆有个代理商痛骂说这是一个“愚蠢的，疯狂的计划”，有媒体刊登过，其实他们没有深入了解过，只是听说这个名字就骂开了，想当然说我们要取消代理商了。
其实我们的“管理中心”的许多功能本身就是代理商某些功能的分割和提升。只是管理中心是全国规范化运作，一只能是一，二只能是二，是一个体系里的具体执行机构，自由发挥的空间大幅度变小了，不像代理商做好了一可能是十，也可能是千，是万；做不好可能变成零，负债。风险也大了。
换句话说；管理中心的收入是稳定透明规范上升的，是大团队的力量，而代理商则是相当程度依靠自己或自己的小团队运作，收入是不可透明和预期的。管理中心偏重于是具体执行上的微观行动；代理商更多的有自主发展的宏观与微观结合。两者不能划等号，但两者是可以转换的。
代理商如果能抛弃那些“肤浅与浮躁”，沉下去，扎根美容院一段时间，完全可以做个很好的“管理中心”。
李董；感谢廖老师帮我们澄清了“五包营销”封杀代理商的误解。同时您也应该感谢今天的中国美容化妆品营销与策划论坛组委会，让您我在这么多美容公司老总前面得以澄清。传说中的“五包营销”封杀代理商是以讹传讹，实际上不是这么回事。那么，五包营销中的最后一包呢？
“五包营销”分为院人系统和院院系统。也可以说分为物质文明系统“利”和精神文明系统“名”，当我们的美容院领袖们和加盟院老板们在经济利益收入达到一定程度上，就要跟您们一样了，来讲究品味了。无论是顾客个人，美容师，美容院老板，还是美容公司，都不希望被社会上人的评论为“美容暴发户”，没有“品味”。
我们已经建立“五包营销”全国委员会，所以管理中心和合格加盟院的主人都是“五包营销”全国委员会委员，有应邀出访新加盟店和“五包营销”各种讨论会，座谈会和培训的义务；当然，出场陪坐，有胸戴鲜花和手拿红包的权利。出场主讲有收取出场费和接受掌声的“义务”。也享受“五包营销”中的如领导，领袖，导师，大师等等奖衔荣誉。
当然，还有象我这样，凭着一堂“五包营销”讲座，跑来人民大会堂接受全国人大常委会的老领导为我颁发“首届中国美容化妆品十大杰出培训家”的义务。
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