廖开祥：做“五包营销”需要些什么条件
做“五包营销”需要些什么条件
盛总：听完廖老师的“五包营销” 分解，我感觉到廖老师实质上是在推荐在一种摒弃肤浅和浮燥的经典“品味营销”，不知道对不对，我觉得“五包营销”的灵魂就是“高品位营销”。因此，我认为不是所有美容院和美容公司都合适做“五包营销”的！
廖：很精辟的剖析。就像您的“品味销售”对象是有品味的人群那样，“五包营销”的对象也只能是“良木可雕”和“英雄可扶”的人群。对那种“朽木不可雕”和“烂泥巴抹不上墙”的人和公司，“五包营销”将是噩梦与灾难。“五包营销”不会是绝对的。“五包营销”=好产品+好模式+好平台+好团队。缺一不可
李董：听廖老师讲来“五包营销”颇有魅力和感召力，不知道市场效果具体如何？
廖：“五包营销”最初是由“情感营销”、“借店营销”和“专家团营销”诱导，不断完善整合而成的。2004年七月开始在广东开平试点时50多天，这家美容院扩张为6家分院，增加1400多名新客源，证明开设管理中心和引导增加新客源是实现的；接着9月到10月在湖南郴州再做试点，这次有了好产品而且团队执行力较强，1万元的加盟产品快的当天就销完最慢的3天也翻单。而试点的美容院老板在自己尚未完全达标的前提下，成功地介绍了多家美容院观摩并全款加盟。有好几位顾客居然达到领袖级要求，一个周期美容领袖可以拿到几百甚至几千元的红包。
“五包营销”的火种已经播下，许多参与者更加看清楚“五包营销”的先进性与凝聚力，纷纷致电我们要求重起锅灶，她们愿意追随本模式。
现在已经找到一家拥有国家级发明专利，专业生产和销售含社仲黄金丝胶成分化妆品的美容公司——广州再利生物工程公司接棒，两次试点的操盘团队已经整合，并提出“引爆美容业，五包创辉煌，再利第一”的实施方案。
盛总：我还是想探讨“五包营销”的匹配问题，资源匹配是每一个企业主必须考量的大问题，您刚才讲“五包营销” =好产品+好模式+好平台+好团队。就是个企业资源是否匹配的问题。比如您“五包营销”这只大叫，如果企业主给您穿小脚鞋，只怕您跑不起来吧？
廖：盛总提问总是入木三分。是的，“三岁小孩娶个十八岁的没媳妇”，也不会有夫妻恩爱。
在开平试点时是家在美容行业二十年的赫赫有名的大公司，有很好的平台即后勤支援，销售能力非常强，平均每天销货1万多元，仅仅50多天这家美容院就反单达20多万元，新客人达1400多名，急速扩张到六家分院。但这时候产品过敏的问题越来越严重了，已有部分人退货，因为方案执行人不听方案创始人的意见，左修右改，导致美容院与厂家利如纸薄，大部分利润给美容师和顾客拿走了，厂家与美容院互相指责，互不配合，到九月份就崩盘了。这次的经验是本方案销货能力极强，客人扩张很快，许多客人对“顾客组织化”追捧，培养了一批领袖顾客和网络建设师，会务培训师；教训也极为深刻，就是产品品质一定要好，有效果，否则客人成群结对退货，非常难堪。其次是不能在执行过程中听任美容院的无理要求，如果执行人擅自修改积分规则，导致厂家和美容院利润变薄或变厚，变薄了，厂家、美容院支持兴趣下降；变厚了，客人无兴趣。
在杭州试点时因为是朋友介绍的公司，只是看到产品效果好，销售能力强这一方面，却没有打听一下这家公司老板是业内著名的王老赖和周剥皮…………
在郴州的试点经验是：本方案只要产品好，模式好，销售到位，客人购买能力特强，远远超出我们所预料，购货1000多远的顾客大有人在，懂得组织化的顾客比我们的员工还积极，教训是别与玩“空手套白狼”的“夫妻档”合作，这种空壳公司凭市场回款维持，会搞“巧媳妇，不给您米，您也得给我煮出香喷喷的返来”否则就是“巧媳妇”无能之罪过了！另外，一旦启动，就不能中途冷场，这次一个中秋节一个国庆节，中途冷场使发展速度的确不如开平块；更不能够随意调整排网，导致客人内哄。
台下朋友：可以告诉我们王老赖，周剥皮的公司和名字吗？我是一家代理商，我得小心下次碰上这种人。我想请教廖老师，我们该怎么更有效的选取择合作公司，您有没有可以操作的具体建议。
廖：您最近看《康熙王朝》吗？康熙搞的“风闻言事”很有意思，王老赖与周剥皮都是很响亮的外号，其实人家不叫这个名字，只是为人如此而已。请不要对号入座啊。实际上您们选择合作公司肯定比我更有经验，这方面我有点班门弄斧的了。我还是认为：好产品+好模式+好平台+好团队=好的合作伙伴。
关于好产品的选择大家都有经验，只提醒一点，好产品肯定要有效果，但千万不能以皮肤过敏为代价；好模式比如“五包营销”、“品味营销”都是好模式，但要看看具体适合您；好平台指的是公司的综合实力，我讲个真实的故事给大家证明好平台的重要性：花都一家开连锁美容院的黄老板是我多年的生意伙伴，她听说我在郴州搞“五包营销”试点，总打电话要率先加盟。受王老赖委托我从郴州回广州后准备去深圳招聘“会务讲师”，她知道我回了广州，专程开车来我女儿买了好几百元的礼物，还封了个888元的红包，并把五万元的加盟首货款交给我，说等我从深圳回来再签合同也不迟，并坚持开车送我去广州火车站乘车。这时王老赖来电话要我回公司处理份资料再去深圳，黄总坚持开车送我去公司，本来她是在车上等我下楼来再去火车站的，我顺口说：“您不去看看公司吗”？她就跟我上楼看公司了，一进公司转了一圈，她说：“这就是您的营销中心吧？”文员答：“这就是公司。”黄总到我办公室把门一关，嚷开了“廖总，别人是公司越开越大，官越当越大，您怎么就跑到这么大的公司来啦？我五万块钱可以办两个这么大的公司了。算了，我还是只加盟1万块吧。正好在公司，您叫他们签份合同开张收据给我。”结果公章在公司司机的办公桌里，别人打不开，黄总叹了气说“算了，我请您吃饭交交心吧。”在餐厅里，她说“我与您打交道这么多年，您以前在的公司销售中心都比这家公司大，而现在，公司公章您做老总的都拿不到。却在给老板开车的司机那里，反常啊，我这1万块钱加盟的事也算了吧，一叶知秋，这家公司长不大。您不是诸葛亮，您的“五包营销”也包不起这个公司啊！还是赶快撤吧。等您找到个有实力的公司，再给电话联络我吧！”
李董：廖老师您说的这件事也不能以偏概全吧？我认为公司大小虽然与办公面积大小有关系，关键还是靠人才，更确切的说是靠团队，一个公司，办公面积再大，装修再豪华，产品再好，资料做的再漂亮，也就是硬件再好再大，没有人才这个软件，也发挥不了作用，对这个问题您怎么看呢？
廖：完全赞同您的高见，我刚才只讲了“三好”，现在我想说说好团队。加入我是实业代理商找一家化妆品合作，我就会在考量对方的人才团队上下功夫。比如说厂家说他产品品质好，配方如何先进，行！把您的总工程师找来介绍介绍为什么他设计的产品能在市场上销售，什么产品在同类产品中的品质好，好在哪里？为什么说配方先进，实据在哪里？您要他用“普通话”说，告诉他您听不懂专业概念。——如果您行业您立即就会发现该产品在市场上有没有生命力！其次请他出示他与公司的合作协议书，看他是否是个“托儿”；再次看看总工参与了哪些业内品牌的开房，他的配方解决了多大的市场销售力。——这样您基本上可掌握该产品的质量制高点和市场远景。好产品是谁指导制造的，是总工！
厂家说他公司的实力如何雄厚，他的支持怎么地到位，他的诚信如何高尚，行，您与他的职业经理人特别是最高级的人面谈他个人的问题：如工资是否按时发放？奖金是否兑现？福利待遇如何？——如果这位职业经理人连自己的工资福利都从老板那里拿不到或不准时的话，他对代理商、加盟院的许诺您能信多少？如果企业老板连自己最高层最接近的员工都在弄心机、当周剥皮的话，他对您这位远方的“提款机”也好不到哪里去。尤其是那些“空手套白狼”的“夫妻档”经常“利用炒掉总经理/副总经理”推托一切承诺“食言而肥”的空壳公司，更应该找他离职的员工问问真相。
厂家说他的品牌知名度如何高，历史如何悠久，什么十大优势，九大支持，市场火爆，打造多少百万富翁，您应该请他展示该品牌得到过什么大奖，是年年都拿还是昙花一现。然后请出示一下行业十大媒体对该品牌的五次以上的报道文章（注意不是广告），看看媒体怎么说。再次请他介绍一下您所认识的同行，听听同行的评价；最后您别忘了约见一下他的智库——策划部员工，听听这帮人对市场的认识，了解，特别是考考他们解决市场问题的能力。
厂家说他兵强马壮，人才济济，您更应该见他的市场总监、技术总监、策划总监、分别聊上几分钟，对总监们只需了解他做得最成功和最凄惨的案例和现在对您可能的支持，您就可以判断了。美容行业已经发展了，做得好的美容院人才大多会获得各种奖项，在各种杂志曝光，在行业中聚会。如果他吹嘘自己或团队市场做得好，却在行业里是个无名英雄——您就得小心了。
所以，我认为：好产品，谁制造？人才！好平台，谁打造？人才！好模式，谁创造？人才！好方法，谁执行？人才！人才——也只人才，才是创造美容利润的真正动力和保障！人才团队是由这些人才组成的，有了这些人才，这个公司的老板才不会是光杆司令。也不是“有想法，没办法”的呆鸟。这样，您应该可以放心与他做生意了。
有真正的人才的企业，再小也能做大；没有真人才的企业，再大也会变小。相信人才，别信招商手册。
盛总：最后一个问题，美容行业许多人认为美容行业的奖项名不符实，甚至扬言：只要交钱就可以买到大奖，有实力的公司和人才也不屑拿奖和在媒体上曝光，美其名曰“低调做人，实在做事”，有些时候有些场合拿了奖的人倒成了冷嘲热讽的对象，廖老师怎么看待被许多人讥讽为“穷折腾”的这个问题？
廖：这是公司或个人处境的世界观反映问题，比如我们认为中国统一好，但是台独分子陈水扁之流就认为中国统一不好。陈水扁扬言给他当中国的国家主席他都不会当，这和“只要交钱就可以买到大奖”有自我安慰的成份。应该说的确有些大奖是交钱就可以拿到的，但肯定不会是所有大奖都是交钱就能买到的，我拿过优秀品牌策划人奖，美容业风云人物奖和这次的十大培训专家奖，没有交一分钱，连来回机票，食宿都是友好人士赞助的，那么以我自己的体会是“没有交钱也能拿大奖。”就算交钱，也不是什么见不得人的事，区别在值得不值得，比如中国如果不交钱给联合国，肯定会被驱除安理会常任理事国。日本和台湾都愿意交这笔钱而且会出得更多，而日本综合实力的确比中国打，但就不是常任理事国，而台湾，连门都摸不到。有钱买还要看有谁卖给您。
再比如公司上市圈钱，对多数公司而言是好事。但许多大型跨国公司不缺钱就是不上市，认为上市会损害股东利益，这和有些美容公司不拿奖异曲同工，但股市还照开，我们的奖还照拿；没有那些大公司、大人物拿奖才有我们的份，就像有人说：许多诺贝尔文学奖作者实力不如鲁迅、巴金，鲁迅、巴金的确有实力拿到诺贝尔文学奖，邓小平也有贡献有实力拿到诺贝尔和平奖，但毕竟没有拿到，只能是没有缘分。
关于拿奖、上媒体曝光问题引出的“低调论”，我想，没有我们这些人的高调，哪有什么“低调”呢！大家都去“低调”了，那杂志还有什么看头呢？这社会都变成低调了不也太厚重压抑了么？穷则思变，没有邓小平的穷折腾，就没有中国今天的富裕，邓小平说：发展才是硬道理。只要有利发展，有利于钱包鼓起来，能拿奖我就拿奖，能曝光我就曝光，有“名不符实”的鞭子在抽打着我，我就赶紧加油充电。
今天当着大家的面，我还是这样说：如果美容也奥运，2005年点石成金的“五包营销”也一定会拿金牌！同样，在这里，我祝愿李董、盛总的“品味营销”也能拿金牌。
廖、李、盛：“五包营销”与“品味营销”老总访谈面对面在此告结束了，欢迎各位来广州简约我们的“五包”与“品味”营销，感谢各位老总耐心听完我们的谈话，感谢论坛组织委员会为我们安排了这个节目，谢谢大家！
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