自古营销一条道！！！

自古营销一条道——就是一条成功这道！
既然是“道”就要“不占则霸”！！！

营销的世界在变化，不管你喜不喜欢，也不管你同不同意，这种变化因消费人群（我们的上帝）的漂移所致。那么，这些漂移背后的动力到底是什么？它给我们带来的营销挑战和机会又分别是什么？不管是什么、、、、、结果只有一条，成功这道！——自古营销一条道！
我们如何在看似纷乱的“漂移”中找到“不变”的主线，坚定我们应该坚持的。这就是现在营销战略的核心问题。
方向大于方法！只要方向对了，我们就不怕营销的路有多远！
这还不够，我们又如何在“不变”中利用各种“漂移”的力量来成就我们现在的营销，以变用变，这就是现在营销的具体策略问题。
消费者漂移的成因？消费者漂移背后的动力？以及如何利用漂移本身的力量来成就现代营销？是我们面临的营销挑战问题。

“漂移”中抓住“不变”的主线
“不变”中利用“漂移”的力量



1、消费特征从以前相对稳定转向现在相对漂移

消费者在漂移：从这个产品漂移到另一个产品；从一个零售店漂移到另一个零售店；从这个品牌漂移到另一个品牌；今天喜欢红色，明天就改成了蓝色；从昨天的拖地长裙改成了今天的超短裙…….
消费者漂移给营销活动带来了新的问题：似乎你定位的消费人群并不是你真正的主力消费群；而你非定义的目标人群却在消费着你的产品；今天你认定的忠实客户明天却不再忠诚，他们没有内疚的，似乎在不经意间变脸，他们变脸变得如此的从容、快乐和潇洒，以至于你开始怀疑你公司营销的策略。这些是五年前的营销所没有碰到的，至少那时没这么鲜明。
有一些老板找我：五年前我的营销措施很有效，怎么今天没有效了？怎么五年前我的目标人群今天却不买我的帐了？我六年前拼命打广告，投入产出比合理，怎么现在就不合理？我明明定位的目标人群是年轻人，为什么很多老头买我的产品……
对于很多营销人而言，似乎目标人群变得更难以捕捉了，难以打动，难以忠诚了。很多企业家跟我讲：“我的饼干明明定位在年轻女性，怎么很多五六十岁的老人在买我的产品？我的包装上明明是画着年轻女明星的照片呀，难道六十岁的婆婆也喜欢上二十岁的美眉了？我纳闷我们定位的二十来岁的少男少女反而很少买我的产品呀？
还有一个公司的高管人员跟我讲：“我的摩托车一直定位在白领人群，怎么现在很多小业主买我的摩托车呢？
似乎消费目标漂移了！
造成消费目标漂移的原因大致有两种：一种是营销本身的失败所致：比如说，你心中定位的目标人群是高端人群，可你的营销表达却很低档，你为了竞争将价格定得很低，真正达成认知的却是低端人群，所以你最后即使有销售，也大多是低端人群购买带来的。你没有意识到营销上的失误，反而认为消费者漂移。实际上消费者没有漂移，这是你自己营销做错了。
这就好比你拿鱼叉扎鱼，你看准水下的鱼扎过去，你认为扎得很准，可由于你没有考虑到水对视觉的折射，实际情况你仍然扎偏了。这仍然是你营销的错。
还有一种情况就是你只买了半程的船票，船到了河中心走不动了，你到不了对岸。这仍然是你自己的错。比如你看准了目标人群，你也对他们做工作了，可是你做的工作不够，在消费者即将被感动的临界点之前你撤退了，你不再继续对他们用力了，结果你以前的资源白费了。这类似于你推小车上坡，实际上很快就要推到坡顶，大功即将告成，只要你再坚持三步到达坡顶，小车就顺坡快速向前，可你却精疲力尽，或者你由于没有看到坡顶而放弃了，结果小车又从原路倒回去。
造成所谓“漂移”的错误运作还有：明明给成人喝的饮料却用儿童的瓶子装；明明给女人看的广告却往男人堆里扎；明明渠道上没有铺货，却在电视上大打广告，并美其名曰拉动分销，难道分销的职能是由电视广告拉动的么？明明在局部市场销售，却在中央电视台打广告；明明做国内的农村市场销售，却在凤凰卫视上做广告，还美其名曰品牌的国际化……
另外一种漂移是客观存在的，是经济水平达到一定程度之后，整体消费人群出现的内在觉醒力量所推动的快速的求新求异趋势。
主要表现在：消费者不会一劳永逸的使用或忠诚某一个品牌或某一个产品。这种趋势不仅仅是年轻人的消费特征，同时也是是上了年纪的人的整体特征。社会的整体进步给了他们更多的自信。他们不像过去那么保守，他们更勇于尝试新事物，消费新产品，因为他们有更多的选择，更多日新月异的产品在向他们召唤。如果说年轻人“渴望无极限”那么中老年消费群体同样同意“没有什么不可能”。这是我们市场进步的体现。
2、营销从“定心打靶”转向“拳击博弈”
如果说过去的消费者是用脚走路，最多骑自行车的话，那么处于内外漂移的消费者就如同开汽车或者坐飞机，他们变化的速度在加快。
过去的营销是定心打靶，靶不动，你只要瞄准开枪就行了。
这就是所谓的细分市场、定位、打广告、降价等策略奏效的原因。因为整体人群的消费特征相对稳定，你只要看准并抓住某一细分人群，针对他们展开工作就够了。只要你促销力度足够大，只要你的广告力度足够大，你迟早会打动目标人群，因为这个人群几乎是“停滞”在你的面前让你不停地打。
而今天的营销你必须采取拳击博弈的方法：你动他也动。
打靶已经是不够的，今天的靶是移动的，如果你还沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶。因为等你扣动扳机的时候目标已经移动了。
今天的营销就如同下棋，你和消费者在一起下棋。你下的每一招消费者在你的招数下都会有他们自己的应对。消费者的应对有其自身内在的逻辑。
消费者的应对轨迹既受整体经济水平的推动，也受竞争对手的影响；既受同一消费人群的影响，也受其他消费人群的影响。
比如：研究中年女性的消费特点，你既要跟踪时代的进步也要考虑年轻女性消费特征对她们的影响。
而不能单纯考虑你自己的产品，或只考虑中年女性的自身特征，而要通盘考虑。
 

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