孙瑛：温州某品牌鞋子公司的销售策略

　　在我们销售人员培训中，针对于销售战略的讨论我们在前面的一些章节中很少提到过类似的问题。主要是我们的侧重的是从一个基础篇到提升管理篇过渡的培训模式，但是现在有些学员打电话给反映想学一些销售策略方面的实战知识。那么今天在这里就先教你一招制胜的方法“扬长避短销售法”。下面我们以销售培训案例的分析来演示：

　　培训案例【温州某品牌鞋子公司的销售策略】孙瑛主讲

　　由于没有两只脚是恰好一样的，由此可知对于一个规模较小的面对大众客户的产品来说，试穿是最好的办法。有多少次，你试穿一双鞋子，发现标准鞋码的鞋子并不真正合脚，因为我们都知道这样一个常识，即每个人的左右脚其实也不是一样大的。

　　而在造鞋业密集的温州，有一家某品牌鞋子的公司。如果有顾客到来，他们首先会对客户的脚进行扫描。然后，一个经验丰富的店员会估计出客户合脚的尺码类型，选出几种原形来请客户试穿。客户根据自己的偏好，用电脑选出自己想要的颜色、式样、皮革类型以及其他条件后公司给顾客一个定价，双方在价格方面达成一致后，这个公司的制造商们在接到指令后，用"大众客户化流水线"按要求制造出鞋子。客户大概会在3到4周内收到鞋子。虽然比起众多温州鞋厂出售的鞋子来说，这家公司的鞋子会责一些，但是比起一些国内名牌和进口鞋子来说，价格则要便宜得多。因此，该公司的鞋子吸引了大量的中端客户，比如老师、医生等。这个公司也因此声名鹊起，在当地小有名气。

　　在谈到管理经验时，这个鞋子公司的经理说，"某品牌鞋子"是为了满足客户的需要，依赖、更多的是处理客户问题，而不是技术创新，尽管技术革新很重要。因为对这些中等规模的企业来说，研发费用是很有限的。

　　当然，由于试穿和实行个人服务，公司一定会花费更多的成本，但是在整个试鞋和提供个人服务的过程中，由于这个公司能根据每一位客户的兴趣和要求提供合适的样式，因此该鞋屋与客户之间建立了良好的客户关系，生意一直很兴隆。

　　在这个销售人员培训的案例中，我们看到的是一个中小企业如何扬长避短，发挥自身的优势和特色。这个例子表明，今天确实存在这样的机会，公司可以通过与客户之间建立更紧密的联系从而提高企业的销售业绩。客户关系管理不仅仅是把客户关系管理纳入企业管理范畴，而是将管理的重心转移过来:通过良好的客户关系管理，及时发现和满足客户需求，提供具体到个人的服务，提高客户满意度，以此构筑稳固的客户关系并增强企业的竞争力。不仅要让客户满意，更注重与客户建立长期的业务关系，从而打造企业与客户间的"双赢"局面，这既是中小企业管理理念的一次升华，也是中小企业在激烈的市场竞争中提高自身竞争力的现实选择。

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