孙瑛：厂商之间的关系到底该如何定位

     我多次在销售培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是——厂商之间是"鱼水关系"、"夫妻关系"、"双赢关系"，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答"经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人"。

     其实!我想说这简直是神志不清!

     中国营销30年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是六个字"斗智"(引导经销商按厂家市场策略行事)，"斗勇"(制裁恶意操作、不昕劝阻的客户)，甚至"斗狠"(对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律)。厂家和经销商之间一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防，既有鲜花美酒红地毯，也有皮鞭镣铐狼牙棒，间或上演凌迟剥皮的悲剧冲突。

       鱼水关系，夫妻关系，双赢关系，谁说的?

       书上说的!

     营销界的专家和学者们怀着善良的动机却创造的片面舆论，在销售人员培训的过程中，误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯了"软骨病"，以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”。

      而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却最终既害了自己(业务技能无法提升)，又害了厂家(市场泪乱、销量降主害了经销商(产品做不起来，经销商自己也只贪图眼前小利，不能成长)。

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