孙瑛：当经销商也成了“销售经理”

    当经销商成为了销售经理会有什么样的情况呢，为什么经销商成了"销售经理"？

    首先我们要问的就是问这个，厂家会帮经销商做促销吗?

    会!当然会!

    请问帮经销商做促销的目的是什么?为了提升销量?错了!

    可口可乐全中国两万多名员工，其销量主要还是依靠经销商、批发商完成，你们公司才几个人?

    销量靠谁完成?销售人员培训的调研表明当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。

   经销商的网络和客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务人员也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。就算一周拜访一次也只是拿个订单，不送货、不贻销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情，是同宗同族沾亲带故的客情，是逢年过节礼尚往来一起大碗喝酒的客情，是多年换破损解决问题的客情，甚至是除销卖货资金支持的客情。

    没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端。没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场。更重要的是如果没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。

    那么，厂家帮经销商做促销是什么目的?

   说白了是为了让经销商"更高兴"。厂家帮经销商做促销，有时候根本就是为了做给经销商看--经销商对新产品没信心，厂家一做促销，经销商一看，噢，这个新产品一做促销能卖呀!而且利润还这么高!等厂家走了，他就会大张旗鼓地发动自己的队伍去销售。厂家帮经销商做促销，经销商会感觉到厂家对自己很重视，一高兴，卖得就更起劲。其实就是这么个道理。

    厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理"助理"，或者叫做"专管区域经理"。

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