军队营销占霸大客户竞争实战案例分析

军队营销占霸大客户竞争实战案例分析


陕西青春地带有限公司学生市场推广方案

一；西安批发市场竞争对手分析；

1、杨圣兵：每年四千多万营业额，镜片+镜架+太阳镜+隐形，浙江人面子广，年数多，资本厚。
不足之处：没有创新和完善的售后服务
2、唐玉华：主做豪雅和明月，为人诚信，湖南人，年数多，质量口碑好，靠明月支持形象
不足之处：没有完善的售后服务
3、项方军：主做自己贴牌镜片，年数长，人脉好，浙江人，镜片资本厚，小客户为主
不足之处：没有完善的售后服务
4、陈老大刘海河周宾海主要以贴牌，价格为主
不足之处：没有完善的服务
二；代理商现状分析
一、产业链
原材料

设 备
 

——生产制造——贸易——分销——终端——消费者
二、代理商的优点
（1）发货便捷——区域物流中心
（2）人脉——区域老乡、老交情、面子
（3）低品质低价格（价格优势）
三、针对上游供应商
（1）没有品牌优势
（2）没有高品质优势
（3）没有高品质价格优惠
（4）没有服务优势
（5）没有利润优势
（6）没市场进攻后维护优势
四、针对下游零售客户
（1）没有厂家支持铺货优势（代理商单货铺货一般不会超过20万）
（2）没有完善的营销方案制定优势
（3）没有系统培训优势
（4）没有最新行业信息优势（因为不关注，只知道享乐）
（5）没有新品牌、新产品快速完善系统上市的优势
（6）没有市场海陆空自主宣传的优势（怕宣传大了养虎为患）
五、代理商与供应商的分析（TG就是供应商）
（1）渠道供用被借用，拓展与占用问题（这种矛盾是不可调和的）
（2）没有共进退、没有共患难
（3）价格与品质问题（既要好品质又要低价格）
（4）政策与产品的问题
（5）回款与市场开发的问题（嫌客户开发的不好，要求退货）
（6）服务、点、线、面的问题
（7）独家代理与多家代理的问题
（8）全部代理与部分代理的关系
（9）货、服务、市场支持问题
（10）自己品牌与代理品牌销售比例的问题（注：业务员要经得起挑战）
（11）订货会与培训会回款服务的问题
（12）宣传与费用代理、供应商平衡的问题
（13）自由业务与公司业务市场问题
（14）代理与公司分工问题
（15）折扣点与利润问题（有的代理商会亲自到公司来结扣点，一是为了多要点扣点，再一个是为了准备谈不拢就换一家做）
（16）互相信任问题
（17）维持现状与想尽方法问题
（18）相互推卸与抵触
（19）代理商串货与价格不一的问题
（20）卸磨杀驴
六、代理商被迫选择之路
（1）多家合作方式
（2）一家+贴牌方式
（3）镜片+镜架方式
（4）镜片+隐形
（5）镜片+太阳镜
（6）镜片+镜架+隐形+太阳镜
（7）低价生存方式
（8）借牌方式（明借暗销）
七、公司（供应商）的优势和劣势
优势：（1）实力相对强
（2）产品出款快
（3）品种全
（4）品质好
（5）维护系统完善
（6）市场开发强
（7）信任度高
（8）运作市场能力强
劣势：（1）发货不便
（2）零散片不便
（3）库存少而不便
（4）发货速度慢，成本高
（5）维护成本高
（6）不好集中推广
（7）市场监督不够
（8）渠道推广慢
八、代理商优劣势（暂未讲）
九、老一代公司与代理商合作市场推广方式
（1）给货回款
（2）象征性开发与维护
（3）相互抢客户（大而优的被公司吃了，代理商只能吃到小而散的）
（4）代理自主为主开放
（5）公司占代理渠道
（6）代理想借公司能力抢市场
（7）一年一、二次订货会目的不是提升零售店经营能力，而是送礼套款
（8）市场失言针对性不强
（9）公司想销自己品牌，代理只想多赚钱，不管哪一家
（10）到最后，你做我看，我做你看，你做你的，我做我的
十、代理商面临市场最严重的问题转折点
（1）代理品牌还是贴牌经营
（2）以价格还是以服务运作
（3）独自打市场还是二合一打市场
十一、青春地带公司和天罡公司合作代理的运作方式
天罡公司：（1）组织者；（2）指挥者：（3）策划者；（4）方案解决提供者
青春地带：（1）宣传者；（2）带动者；（3）动员者；（4）调度者
十二、新一代TG光学标准运作方式
（1）“4度1平”标准战略
（2）“八合一”产品功能策略
（3）28本零售店标准化手册攻略
（4）14154军队营销品牌策划咨询（一年4次培训一个月给代理商下面的5个客户每个做4天培训）
（5）拉力、推力海陆空形象支持（海：渗透性宣传；陆：“好膜煮”道具1个，一个品牌发7个小X展架，FABE销售三角牌；空：电视等）
十三、进攻代理区域路线布置
十四、青春地带公司进攻策略
1、以3万以下的客户为主
2、少铺快补的方式运作
3、主攻需要营销策划需要客户为差异化卖点
4、软件形象打造为主
5、以西安为中心，上攻榆林、延安、铜川，左攻咸阳、宝鸡，右拿渭南，下至汉中、安康，对外辐射：左攻甘肃、庆阳、平凉、无水、陇南地区，下攻：四川、广元、万源地区，右攻湖北十堰市、河南三门峡、山西运城、吕梁地区
十五、品牌代理运作
青春地带镜片镜架形象为主
学生七个膜低价冲击市场
以营销策划服务来支持产品运作
 

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