PEM“三位一体”占霸营销战略
营销战略篇；知彼知己，百战不殆
（我们讨论研究行业前10位公司开发大客户的优势是什么？？）
（我们讨论研究行业前10位公司在零售行业各个发展阶段，抓住机会成功开发大客户分析）。
第一章；洪旭大客户初识讨论
------（年销售和回款10万以上和自身想发展潜力的客户）
一、大客户：决定洪旭2010年及未来在行业的前5名地位？？
1.大客户对我们现在发展和以后的重要性有那些？
2.眼镜行业大客户主要集中在哪里？（各个市场分析）
3.眼镜行业大客户有哪些显著特点？
4.大客户进入“有”者为王的时代吗？
二、眼镜行业什么样的大客户才是“好”客户
1.大小客户天生是不平等的吗？
2.选择“好”大客户的三大标准是什么？
三、我们如何把握大客户独有的“气质”
1.了解是大客户采购镜片和镜架需求的核心吗？
2.什么是大客户步步为“赢”的采购流程和决策了？
四、洪旭大客户开发：我们怎么找对庙门烧对香
1.如何认清大客户内部的“六尊真神”？
2.如何在抓“大”的同时不放“小” ？
五、用一对一的营销方式区别对待大客户
1.一对一营销，如何为最有价值的客户提供最优的服务？
2.如何开展大客户一对一营销服务？
第二章如何组建洪旭大客户营销团队
一、团队建设，以重赏之下必有勇夫为本
1.组合式销售人员好在哪里？
2.洪旭大客户销售团队需要什么样的销售人员？
二、组建优势互补的洪旭大客户销售团队
1.什么是大客户销售团队的基石？
2.如何进行团队成员角色分配？
3.开发大客户有哪些销售策略和政策？
三、沟通，团队成功的关键
1.如何做到沟通无问题？
2.团队中“下对上，上对下，平行和平行”的沟通如何有效进行？
四、消除团队中不和谐的音符
1.如何化解配合矛盾，提高团队的凝聚力和高效率。
五、共同的目标是团队的利益纽带
1.共同参与，是确定目标的需要吗？
2.如何用精神激励法保持团队的活力?
第三章打晌大客户销售情报战
一、如何对所处眼镜行业进行分析
1.行业发展状况包括哪些方面内容?
2.洪旭如何通过细分市场拥有自己的核心竞争力来掌握大客 户需求?
二、我们一边要了解大客户客户和一边了解自己，这样更加有效。
1.收集大客户哪些方面详细资料?
三、摸清眼镜行业竞争对手的底细，找出开发的“拦路虎”
1.应该收集竞争对手哪些方面资料?
四、获取信息的途径：条条大道通罗马
1.获取大客户资料有哪些方面途径?
五、信息收集：“开发”就在细节处
1.如何把握市场信息细节，掌握成功开发大客户技巧？
2.获取大客户细节信息的有哪些有效方法？
六、甄选信息由客服部建立大客户数据库
1.客服部如何核实我们业务员所收集信息的真伪？
2客服部如何筛选业务员可供使用的大客户信息？
3.我们客服部如何建立起完善大客户数据库系统？
开发流程篇；兵在胜，不在久
第四章初步接洽大客户
一、接近好大客户是成功开发的第一步
1.业务员和客服部如何“摆平”电话挡驾？
2.业务员接近大客户的有效途径有哪些？
二、准备好销售脚本等于成功开发了一半
1.我们如何做好大客户拜访计划？
2.产品形象、销售工具、良好的心理承受力，营销管理如何 表达？、
三、如何用良好的第一形象接近大客户
1.如何在最短的时间内吸引大客户的注意？
2.如何全方位展示你和公司的良好形象？
3.如何让大客户感觉我们和他是门当户对？
四、我们用什么切中大客户的需求
1.如何步步“追问”，了解大客户的真实需求？
2.如何有针对性地介绍我们的产品和公司？
五、拜别大客户有玄机
1.我们如何争取再次见面的机会？
2.我们在拜访时如何选择合适的时机告辞？
六、我们要知道离开之后，销售工作仍在延续
1.我们如何填写洪旭大客户拜访记录？
2.如何减少大客户内部对我们的矛盾，不要影响我们自己开 发？
3.拜访后未成交，那么我们下一步的开发的计划又是什么？
第五章 把握开发节奏，想办法步步为“赢”
一、我们公关工作要恰到好处
1.如何与大客户中不同类型的决策人相接触？
2.陪大客户参观考察我们洪旭公司，应重点突出什么？
3.在饭桌上如何讨得大客户的“欢心” ？
4.还有哪些有效的大客户公关手段？（只要有结果都行）
二、产品好产品形象好，才是真的好
1.当我们为大客户介绍产品时，大客户在想什么？
2.大客户认同我们什么？如果不认同我们产品，应该怎么办？
3.我们如何跳出产品卖产品给大客户？
4.大客户为什么喜欢选择知名度好，质量好，形象好，价格高，扣点更高的产品？
三、任何行业都是专业造就成功
1.我们如何在大客户面前展示专家形象？？（大客户需求的方面， 什么都行）
2.我们如何用量身定制化服务取信于大客户？
3.我们如何做一个受欢迎的大客户销售人员？
四、我们如何与竞争对手过招
1.如何与我们的目标对手展开全方位的竞争？
2.如何从被对手遗忘的角落成功突围大客户开发？
3.必要时我们如何与竞争对手在同一大客户零售店里展开合作的可能？
五、现在我们合作的客户抱怨是给我们年后开发大客户最好警醒。
1.如何找出意向大客户异议背后问题的本质？
2.我们如何对症下药解决意向大客户异议来成功开发？
第六章打造“双赢”的销售谈判
一、洽谈之后，谈判之前
1.我们如何刺探敌情，收集情报？
2.带几个人去大客户店里拜访比较合适？
3.如何在谈判时带即心方案？
二、谈判有“技”可循
1.如何牢牢牵住大客户的鼻子？
2.价格是不是眼镜行业谈判永恒的主题？？？
3.如何让大客户丢盔弃甲，顺利就范？
三、僵而不“死”，才是真功夫
1.我们为什么会产生谈判僵局？
2.如何在谈判桌外化解谈判僵局？
四、如何使谈判起死回生
1.精神冷却法能化解破裂的谈判吗？
2.“黑脸”、“白脸”怎样唱响谈判桌？
五、见好就收，结束谈判
1.如何找到那个“临界点”？
2.有效的大客户谈判结束技巧有哪些？
第七章咬定“成交”不松口
一、要成交，不要失败
1.主动出击能赢得大客户开发吗？
2.意向大客户一次拒绝代表永远拒绝吗？
二、“跟进”是成交的有效保证
1.我们跟进大客户的要诀有哪些？
2.简单有效的跟进工具有哪些？
三、冷静化解突发性危机
1.如何应对突然出现的信任危机？
2.我们如何防范大客户跳单？
四、虎口夺食，从竞争对手处分一杯羹
1.如何抓住有利时机，发出致命一击？
2.如何超越竞争对手，将大客户擒到手？
五、即使失败，也不放弃对大客户成功开发的努力
1.我们如何夺回去意已决的意向大客户？
第八章 “洪旭特色”创造价值
一、如何才能顺利回款
1.如何向客户提出回款的理由
2.如何掌握回收货款的主动权
二、以特色制胜
1.特色就是竞争力吗
2.如何创造令大客户感动的特色
三、如何对待那些异议阻碍我们开发的大客户
1.如何正确处理排除大客户异议？
2.如何应对大客户不合理的异议？？？
四、大客户流失并非不可避免
1.大客户为什么开发不了？
2.如何正确应对大客户的流失继续跟进？？？
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